Когда слышишь ?дешевые вспомогательные материалы?, первая мысль — на чем сэкономить. Но в нашем деле, с пигментами и химией для покрытий, дешевизна часто оборачивается скрытыми затратами. Многие, особенно новички в регионе, гонятся за низкой ценой, не вникая в состав, партии, условия хранения. А потом удивляются, почему цвет ?плывет? на партии или адгезия слабая. Сам через это проходил.
Возьмем, к примеру, обычные диспергаторы или смачиватели. Китайский рынок, особенно в Западном Китае, где мы, ООО ХуаньЦай Международная торговля (Чэнду), работаем с 1995 года, переполнен предложениями. Видел образцы, где заявленное активное вещество ниже на 15-20%, но цена привлекательная. Пробовали в пробных замесах — вроде работает. Но при масштабировании на партию в 5 тонн начались проблемы с стабильностью вязкости. Оказалось, сырье было с высокой долей примесей, которые давали непредсказуемую реакцию при разных температурах. Экономия в 10% на материале обернулась простоем линии и переделкой.
Или еще случай с ?универсальными? разбавителями. Продавец из Юго-Восточной Азии предлагал очень дешевый продукт, утверждая, что он подходит для всех типов алкидных систем. На тестах в лаборатории все было в норме. Но когда клиент из Казахстана применил его в условиях низкой влажности, пленка помутнела. Причина — в составе был неподходящий ароматический растворитель, который при быстром испарении вызывал конденсацию влаги из воздуха. Это классический пример, когда дешевые вспомогательные материалы не учитывают климатические особенности региона поставок.
Поэтому наша позиция как поставщика, который прошел путь от локального игрока до компании с влиянием в Юго-Западном Китае и экспортом в Юго-Восточную Азию, всегда была — тестировать в реальных условиях. Мы не просто продаем пигменты, мы должны понимать всю цепочку: от совместимости с разными вспомогательными материалами до поведения покрытия в конкретной среде. Информацию о нашем подходе и ассортименте можно всегда уточнить на https://www.colorsphereitc.ru, но я сейчас не о рекламе, а о сути.
Был у нас проект с одним крупным производителем мебельных панелей. Они настаивали на максимальном снижении себестоимости, требовали подобрать самые доступные антисептики и выравнивающие агенты. Мы, зная риски, предупредили, но пошли навстречу — подобрали вариант из второго эшелона поставщиков. Первые три месяца — полет нормальный. А потом начались жалобы от конечных потребителей в Вьетнаме: на панелях в условиях высокой влажности появлялись микротрещины и легкий налет.
Разбирательство показало, что в дешевом антисептике использовалась нестабильная форма биоцида, которая со временем мигрировала к поверхности и кристаллизовалась, нарушая целостность пленки. Выравнивающий агент, в свою очередь, имел плохую совместимость с основным пигментом, что привело к расслоению при длительном хранении. Пришлось не только компенсировать убытки, но и в срочном порядке переводить клиента на проверенную, более дорогую систему. Репутационные потери были куда значительнее финансовых.
Этот урок научил нас жестче фильтровать поставщиков вспомогательных материалов, даже если клиент давит. Теперь у нас есть внутренний протокол: любой новый ?бюджетный? компонент проходит не только стандартные лабораторные тесты (вязкость, дисперсность, время высыхания), но и длительные испытания на стабильность в таре и в составе конечного продукта. Иногда это убивает сделку, но сохраняет долгосрочные отношения.
Не все так мрачно. Дешевизна не всегда синоним плохого. Иногда это вопрос грамотного поиска и переговоров. Например, мы обратили внимание, что некоторые китайские производители дешевых вспомогательных материалов для строительных красок значительно улучшили качество за последние 3-4 года. Они начали инвестировать в собственные НИОКР, а не просто копировать формулы.
Ключ — в диалоге. Вместо того чтобы покупать ?кота в мешке? по каталогу, мы теперь часто организуем визиты наших технологов на заводы-изготовители. Важно посмотреть на сырьевую базу, контроль качества на линии, как хранятся готовые продукты. Один раз такой визит на завод в Сычуани помог нам найти отличный загуститель на основе полиуретана. Цена была на 25% ниже европейских аналогов, а по стабильности в водно-дисперсионных системах он показывал даже лучшие результаты в наших тестах на морозостойкость.
Еще один момент — консолидация закупок. Если ты, как наша компания, работаешь на весь Западный Китай и поставляешь в ЮВА, у тебя есть объем. Можно договориться с заводом о производстве ?белой этикетки? под твои спецификации. Это снижает стоимость, потому что убираются маркетинговые издержки поставщика, и ты получаешь контроль над формулой. Для стандартных продуктов, вроде некоторых модифицированных восков или силиконовых добавок, это работает идеально.
В суете поиска дешевых вспомогательных материалов многие упускают техническую документацию, а точнее, ее детали. Например, предельно допустимые сроки хранения. Дешевые добавки, особенно на органической основе, могут иметь сокращенный срок годности или требовать особых условий (температура, отсутствие света). Купил большую партию по скидке, а через полгода активность упала на 40% — и вся экономия насмарку.
Или такой параметр, как pH. Казалось бы, мелочь. Но если ты берешь дешевый диспергатор с широким декларируемым диапазоном pH (скажем, 5-10), нужно проверять, как он ведет себя на границах. В одном проекте с фосфатирующим грунтом у нас добавка, которая прекрасно работала при pH 7, при pH 8.5 (что допустимо по паспорту) начала образовывать хлопья. Производитель дешевого материала просто не проводил столь детальных пограничных тестов.
Поэтому наш отдел техподдержки, который мы развивали все эти годы, теперь всегда запрашивает не только TDS (технический паспорт), но и протоколы испытаний по конкретным методикам, а лучше — образцы для своих собственных ?стресс-тестов?. Информация об этом подходе есть в открытом доступе, например, на colorsphereitc.ru, но суть в том, что это должно стать рутиной для любого, кто серьезно работает в отрасли, а не гонится за сиюминутной выгодой.
Сейчас в индустрии все чаще говорят не о цене за килограмм, а о общей стоимости владения (Total Cost of Ownership). Это особенно актуально для вспомогательных материалов. Дешевый диспергатор может требовать большего расхода для достижения нужной степени перетира. Дешевый дефоммер — более частого внесения в систему. В итоге, по факту, ты тратишь больше.
Мы начали считать для ключевых клиентов именно эту метрику. Показываем: вот ваш текущий ?дорогой? продукт, его расход 0.5% от массы, срок хранения готовой краски с ним — 18 месяцев. А вот ?дешевый? аналог — расход 0.8%, а стабильность готовой системы гарантируем только на 12 месяцев. Когда цифры складываются в таблице Exel, выбор часто становится очевидным, даже если цена за тонну ниже.
Итог моего размышления, наверное, такой. Гнаться за дешевыми вспомогательными материалами как самоцелью — тупиковый путь. Нужно гнаться за оптимальным решением. Иногда это будет проверенный, чуть более дорогой продукт от известного бренда. Иногда — находка с локального завода, прошедшая жесточайшее тестирование. Риски всегда нужно просчитывать, а свою экспертизу, как у нашей компании, которая с 1995 года в теме, — постоянно наращивать и применять. Иначе в этом бизнесе далеко не уедешь, особенно когда твои продукты уходят в разные климатические зоны Азии.
